| 深圳商报访越通（东湖）张董----细致服务是赚钱之道 |
| 2009-04-19 18:17:09 深圳市越通体育发展有限公司－越通网球俱乐部 出处：深圳商报 |
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深圳商报记者调查发现，商业体育场馆之所以人气爆满
细致服务是赚钱之道
服务招数：会员生日免费打球
越通（东湖）网球俱乐部
服务招数：会员生日免费打球
２００１年，还是网球教练的张璐和搭档代东文投资３００多万元，与东湖宾馆合作建起了越通（东湖）网球俱乐部。８年过去了，越通（东湖）网球俱乐部麾下已经有了深圳最高水平的教练团队，近千名会员，俱乐部也成了深圳网球圈子里的一块金字招牌。
越通（东湖）网球俱乐部的经营之道有两个最鲜明的特点——
人性管理暖人心
今年２月２２日，一表人才的网球教练、天津小伙子刘嘉，在东湖宾馆迎娶了漂亮的新娘。当他带着新婚妻子走到主婚人、俱乐部董事长张璐面前时，小伙子举起酒杯声音已经哽咽。他对４７岁的张璐说：“您就像是我的妈妈。”
２６岁的刘嘉４年前来到越通（东湖）网球俱乐部，工作中这位前国青队队员能力很强，生活中他却专跟老板对着干。有一天张璐发现自己车子的雨刷器上被人夹了一张画，那是刘嘉的作品，画上的张璐被一把利剑刺中胸膛。
现在几乎所有的网球俱乐部都面临着同样的问题：如何管理和稳定陪打教练队伍。不过，像张璐和刘嘉这种劳资双方矛盾尖锐对立的情况并不多见。张璐完全可以炒掉这个刺头，但她知道，教练“转会”带来的最大问题，就是会员的流失。哭过很多次鼻子之后，她总结出一种以柔克刚的办法，说白了就是了解这些教练的需求，以情沟通。
除了感情投资，越通（东湖）俱乐部还给教练们提供稳定可观的收入、完善的社会保险和各种发展机会，这也让他们有条件对教练队伍严格管理——统一着装，带工牌，上班打卡，工作时不能带手机，不能抽烟……
当年顽劣的刘嘉，在张璐如母亲般宽容的微笑中脱胎换骨，他现在是俱乐部的教练组长。２月２２日，张璐拿出１万多元亲手为他操办了盛大的婚礼，在１００多名会员、学生家长和同事面前，刘嘉成了最幸福的新郎。张璐说：“现在的刘嘉，就是打也打不走了。”
品牌至上拢人气
作为深圳开办较早的网球俱乐部，越通（东湖）网球俱乐部非常重视树立自己的品牌。从默默无闻到行业翘楚，张璐说他们做了３件事——
一是公益活动。由深圳市教育局和体育局主办的深圳市中小学网球锦标赛，到今年已经是第五届了。作为赛事的承办方，越通（东湖）网球俱乐部无偿提供场地和赛事组织。２００６年开始，这项赛事冠名“禁毒杯”，他们联手深圳市禁毒办，通过这一能吸引两三百名选手、在深圳中小学生中影响力巨大的网球比赛，号召青少年远离毒品。
二是赛事培训。越通（东湖）俱乐部承办的最有影响力的比赛，是去年４月份举行的２００８国际网联（ＩＴＦ）世界青少年杯亚太区网球选拔赛，这是ＩＴＦ第一次在中国举办类似赛事。为了与国际接轨，张璐他们还成功举办了５届美国职业网球协会（ＵＳＰＴＡ）网球职业教练员培训，这在中国也是首家。这一系列高端赛事和活动，令越通（东湖）俱乐部因此声名鹊起。
三是特别服务。越通（东湖）俱乐部的会员享受到的服务十分特别，比如俱乐部会定期组织会员积分赛、节假日免费派发礼品、免费赠送网球杂志；会员的生日礼物也很贴心：免场地费、免教练陪打费１小时。越通（东湖）俱乐部近千名会员中有３０％是香港客人，俱乐部一直提供从罗湖和皇岗口岸到俱乐部的车接车送服务。张璐说，她和她的同事们永远会把服务意识摆在第一位。
点 评
张璐办网球俱乐部靠的是两个概念，一个是高档次：包括举办赛事的高档次，培训的高档次以及教练的高档次，这些都让越通（东湖）俱乐部站上了经营的制高点；另一个就是心贴心，经营者与教练贴心，教练与会员和学生贴心。８年的感情投资带来了两个重大转变——原本十分生硬的劳资关系、公事公办的教学关系，变成了朋友甚至是亲人关系。一个企业办成这样，盈利自然是水到渠成的事。
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